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　　保險代銷是銀行財富中收的重要來源，但保險也是銀行理財經理公認最難賣的產品。只有打造一支專業能力強、服務意識好的理財經理隊伍，才有可能突破保險銷售的難題。理財經理應在滿足監管合規要求的前提下三個人都沒喂飽你，通過專業知識和服務能力，打破客戶對保險傳統的固定認知，幫助客戶認識到保險產品的價值，實現銷售破冰。

　　吉林銀行長春分行凱旋財富中心財私客戶經理王晶鑫結合十多年的銀行從業經驗，總結出“三感”塑造銷售法，為客戶畫出無法拒絕的“大餅”，幫助她頻頻斬獲大單，成為保險銷售業務專家。王晶鑫的保險銷售法也被萃取為最佳實踐，多次在總分行業務培訓中推廣，為理財經理突破營銷保險難題提供了經驗和借鑑。

　　在財富管理領域，保險產品因其特有的長期性和保障性，往往面臨認知門檻高三個人都沒喂飽你、即時體驗弱、價值感知難等營銷困境。為破解這些困境，王晶鑫根據客戶不同的需求，為其塑造安全感bg大遊集團、幸福感、優越感，將保險產品特點與客戶心理賬戶對接，精準滿足客戶需求，讓保險不再難賣。

　　1.構建“安全感”。通過“生活場景還原+數據可視化”組合策略，將抽象的保險價值轉化為具象的生活保障，幫助客戶分析家庭結構與社會老齡化趨勢，讓客戶直觀感受“長壽風險”對儲蓄存款的侵蝕效應。將保險產品的長期收益拆解為生存金、祝壽金、終了金等具象化給付節點，配合現金價值測算表以及保險條款確定的保險責任和金額，強化確定性心理暗示。通過解讀民法典中關于婚姻、繼承等方面條款，結合保險特有的資產隔離功能，幫助客戶構建保險資金保障防火牆概念，如模擬債務追償場景，演示保單現金價值的法律保護作用等。

　　2.描繪“幸福感”。引導客戶進行“年齡映射”，向中青年客戶展示退休後的模擬生活場景，通過養老社區、優質醫養服務視頻等方式，構建具象化的品質養老圖景，描繪未來的幸福生活。建立“家庭財富生命週期”模型，針對子女教育、婚姻支持、隔代傳承等關鍵節點，設計溝通交流話術，結合子女求學、結婚等場景，喚醒客戶對財富代際轉移的情感需求。組織“養老規劃沙盤推演”等體驗式活動，讓客戶在模擬的利率下行環境中進行財務決策，感受保險產品在穿越經濟週期中發揮的作用。

　　3.創造“優越感”bg大遊集團。採用限額銷售策略，通過產品停售預告、特定客群專享等方式營造產品稀缺感，建立客戶精準畫像，分析同類型客群消費特征，向意向客戶展示同城同年齡段客戶保險配置情況，激發客戶從眾心理與競爭意識。通過保險客戶專屬權益體系，為客戶提供問診預約、專屬體檢、高端沙龍等服務特權，將產品購買轉化為身份象征。

　　光靠理論不能創造業績，要想營銷方法起效果，最關鍵的是要將保險產品賣給找準的人。根據工作經驗，王晶鑫總結出，保險客戶的主要來源為在掌握家庭財政大權、對家庭資產有配置規劃、關注晚年養老與兒女發展的35歲至65歲女性客戶。在與客戶溝通過程中，她通常通過場景話題引入，將“三感”塑造融入交談中，深入挖掘客戶真實需求三個人都沒喂飽你，在聊天中將保險銷售出去。

　　1.實事熱點破冰。大多數女性客戶愛聊八卦，王晶鑫自然會從講八卦入手，通過分享實事熱點、生活趣聞，把握客戶需求，並植入“三感”，往往可以快速破冰。例如，50歲的客戶劉女士，長期購買理財產品，但因其幫助子女在北京買房，計劃理財到期後全部用于償還貸款。王晶鑫以此為切入點，贊揚客戶財務規劃合理買得起北京房產、子女足夠優秀能夠在北京落戶，並充分肯定客戶選擇，贊同北京房地產是國內最值得投資的固定資產，感慨客戶作為母親的付出，與其產生情感共鳴，贏得客戶信任。然後，再給出資產規劃建議，希望客戶不要將全部資金都用于償還貸款三個人都沒喂飽你，與子女做好資產隔離，留下一部分資金養老，引導客戶配置保險產品，形成長期穩定的現金流。這樣，既可以為自己提供“安全感”bg大遊集團，也可以給兒女長長久久的愛。最終，劉女士聽從她的建議，留下部分理財資金用于配置保險。

　　2.定期到期轉化。定期到期客戶是保險營銷的最大客群，這類客戶對收益沒有太多要求，主要以“穩健+可用”為主，符合保險產品賣點，是最敏感也最容易營銷的客群。例如，55歲的陳女士只有一筆大額定期存款，每次到期利息就馬上取走，平時熱愛旅遊，注重生活品質。王晶鑫以羨慕客戶生活為切入點，贊揚客戶年輕時優秀有能力，積累下殷實家底，能夠享受當下的美好生活，讓客戶卸下防備。再將話題逐步轉移到新生人口逐年減少、老齡化趨勢到來、存款利率下降等內容上來，激發客戶對未來生活保障的擔憂，並分享養老社區情況，引導客戶思維從規劃錢向規劃養老轉變bg大遊集團，建議客戶未雨綢繆，配置養老保險產品，保障未來高品質生活和“幸福感”。最終，陳女士在她的建議下，將一部分定期存款配置了養老保險產品。

　　3.理財焦慮疏導。理財客戶是各銀行最重視的客戶，這類客戶粘性較高，追求穩健且較存款高的收益，在利率下行市場，往往會出現產品選擇焦慮，抓住客戶的短期迷茫給出建議，往往可以成功開單。例如，30歲的唐女士，在事業單位任職bg大遊集團，其愛人收入較高，作為丁克家庭，平時生活瀟灑自由。王晶鑫以南方公務員降薪為切入點，列舉延遲退休、養老金並軌、理財收益下降等因素，讓客戶意識到未來收入可能縮水，如果不合理規劃資產，生活質量將會大打折扣。王晶鑫依靠專業能力獲取客戶信任，為客戶提出豐富產品組合、長期定投基金、配置保險鎖定利率等解決方案，特別是通過配置保險提前布局鎖定收益，成為資產配置壓艙石，才能一直保持生活的“優越感”。最終，唐女士在為自己配置一份保險產品的同時，計劃也為愛人配置一份。

　　王晶鑫認為，雖然通過“三感”塑造，能夠在短時間內抓住客戶心理成功開單，但長期需要把客戶當朋友，做好維護，進行關系營銷。她的工作筆記裡記滿了客戶愛聊的學區房政策、養老社區見聞，甚至熱門電視劇裡家庭財產糾紛情節bg大遊集團，梳理了不同年齡客戶關注的重點，在與客戶溝通交流中有更多話題，關系進而更加緊密，客戶有需求的時候也會第一時間想到她。

　　1.年輕客戶。注重子女教育，對優質學區房、戶籍政策等信息敏感，延遲退休三個人都沒喂飽你、體制化改革等對其職業生涯影響較大的政策信息，也是打開交流線.中年客戶。

　　“忘記銷售的壓力，享受分享的快樂，沒有人會不喜歡這個愛笑的你”，王晶鑫的這句話中，除了蘊含著保險銷售的方法，更多的是她對工作和生活的一種態度。希望每一位理財經理都與王晶鑫一樣，始終堅持以客戶為中心，傾聽客戶聲音，為客戶提供財富保值增值與細致貼心服務的同時，為吉林銀行零售變革突破保險營銷貢獻更大力量。中小企業保險！信託，bg大遊集團，投資股票，BG大遊平台首頁。