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BG大游|swag台湾官网|经观头条|10000店的竞赛


5月22日上午9點30分,位于蚌埠的甜啦啦(安徽匯旺餐飲管理有限公司旗下品牌)總部辦公樓一層大屏幕上,數字正不斷跳動。此時該品牌位于海南省東方市四更鎮的門店以2288元的銷售額衝到榜首,排在第十位的是青島港灣職業技術學院店,它是前一日的銷售冠軍門店。
以秒為單位的數據更新,記錄著甜啦啦遍布全國7000多家門店的銷售競速。與此同時,在甜啦啦所屬的現制飲料賽道,一場以“萬店”為目標的規模競速也在爭分奪秒地展開:擁有9000多家門店的古茗和攜8000多家門店上市的茶百道距離萬店規模僅一步之遙;滬上阿姨、益和堂也已向萬店發起進攻;2024年甜啦啦也制定了門店破萬的目標。
跳出現制茶飲賽道,追逐萬店的品牌已經百花齊放:賣零食的零食很忙集團、做餐飲的誇父炸串、健身房樂刻、開酒店的華住集團等。
在他們之前,中國已經有了初具規模的“萬店俱樂部”,成員有美宜佳、正新雞排、絕味鴨脖、蜜雪冰城、華萊士、瑞幸咖啡、鍋圈食匯等。其中不乏年輕的面孔,瑞幸咖啡和鍋圈食匯躋身俱樂部僅用了6年時間。
不斷刷新的萬店俱樂部名單及他們奔向萬店的速度,是中國商業的獨特風景。根據美國第三方數據網站援引《QSR》(第四季科技評論)雜志的統計,2023年美國本土市場達到萬店規模的餐飲品牌有3家,分別是賽百味、星巴克和麥當勞,其中賽百味門店數量超過2萬家,3個品牌在本土市場耕耘均超過50年。
走進甜啦啦位于安徽蚌埠的總部辦公樓,左手邊是信息化平台顯示屏,屏幕之下是醒目的3年規劃“2024年全國門店突破10000家,全年預計銷售35億,實現稅收1.5億”,2025年門店目標躍升到了15000家。這意味著,今年甜啦啦要開3000家,明年再開5000家門店。
2015年成立的甜啦啦,以安徽為大本營專營水果茶等現制飲品,到2020年其門店數量達到了3000家,年新增門店數量最多千家。2020年後,盡管該品牌開店速度加快,每年也只是多開1500家。
今年39歲的許週是甜啦啦的一號員工,他從招商幹起。剛開始推廣品牌時,很多加盟商只知蜜雪冰城,不識甜啦啦。許週就站在蜜雪冰城的門外觀察,估算其營業額,再去動員週邊的夫妻店和其他小品牌加盟:承諾憑借甜啦啦的能力,能“幹過”隔壁,更能賺到錢。
鋪開人去各地找店、找加盟商,在廣闊的下沉市場推廣主打質高價優的水果茶,對于成立不久的甜啦啦來說,似乎並不是一件難事。但當走向全國市場,向更大規模邁進時,許週發現這套傳統打法不夠靈了:1000多家門店嵌到安徽、山東等地的各縣城,“滄海一粟,掀不起漣漪”。
甜啦啦管理團隊認為,更大的規模才能形成品牌力,從而撬動更多市場。于是他們在全國選定五個省、一個直轄市實行“高房補”政策,只要加盟商拿到足夠核心且優質的店鋪,公司就為加盟商補貼高額的房屋租金。在鼓勵加盟商的基礎上,再用這一店鋪輻射週邊市場,提升品牌影響力,吸引更多加盟商。如今,這一政策還在延續,房租最高補貼達80萬元。
這一招,幫助甜啦啦打開了北方市場。對于甜啦啦能否為此承受資金壓力的疑問,許週答:“餐飲業的現金流都很好。”
有了這個基礎,萬店不再遙遠。現制茶飲行業的一個關鍵數據是老加盟商開店率,通常為25%左右,甜啦啦的這個數值為33%。也就是說,當有了7000家門店時,這一年公司什麼推廣和招商也不做,光靠老加盟商開店就能新增近2000家門店。
這種增長前提是:中國有足夠大的市場承接;品牌商研發、倉儲、運輸、加盟商管理、數字化運營等各項能力齊備;能讓加盟商實實在在賺錢;讓顧客心甘情願消費;自己也能掌控風險、穩健成長。
談起大力度的補貼,趙一鳴零食創始人趙定說,此前為了搶佔地盤,公司也花了不少錢做營銷、打價格戰。現在還不如將這些錢用到更有意義的地方。前提是,與趙一鳴零食一直貼身競爭的零食很忙,如今已從對手成為了隊友,兩家公司于去年11月合並為零食很忙集團,雙方門店總數突破7000家。
趙定說:“對于零食行業來說,多開店和規模化很重要。”萬店,意味著品牌在規模的競爭上取得了階段性的swag台灣官網、裡程碑式的勝利。
把2000多個SKU(最小存貨單位)的零食裝進一家150平方米左右的門店裡,這種比超市更垂直、比夫妻店更豐富專業的零食量販店,過去幾年遍地開花,成為了中國零售市場現象級的新興業態。此類零食店主要出售品牌商品和白牌商品,比其他渠道更便宜的大牌商品負責引流。因零食行業利潤單薄,零食店的淨利潤率只在3%至5%之間。
最開始開店時,趙一鳴零食只能從經銷商拿貨,沒有資格和食品廠家直接談生意。當規模到了1000家門店時,趙一鳴零食才跨過了中間環節BG大遊,與廠家有了直接接觸。因為自身規模小、名氣小,趙一鳴零食的合作伙伴多是年產1000萬元左右的食品廠,而且在產品的選擇、價格讓利上都沒有太多話語權,更別提與知名大廠和品牌合作。
趙定對規模的執著來源于此。如今趙一鳴零食對于上遊供應商的要求更高了,目前僅選擇與單品類全國排名前三的或行業頭部廠商合作,已累計與500多家大廠達成了深度合作,並且從廠商資質、原材料質量、生產標準、產品質檢合格率、顧客喜愛度等多方面進行評估。達不到要求的產品,就會被定期末位淘汰。
與零食很忙合並後swag台灣官網,趙一鳴零食先後下調了600多款產品的售價,降幅將近2%。其原因之一是,趙一鳴零食以更低的價格從供應商手裡拿到了貨品。
規模等于話語權。位于上海的一家零食品牌也看上了門店越來越多的趙一鳴零食,希望能與之達成合作。由于該品牌售價較高,不符合趙一鳴零食好吃不貴的定位。最終,該品牌專門為零食店定制了新品。“擴大規模是唯一可以幫助企業降低採購成本、管理成本的辦法,我們要保持第一的市場態勢,品牌的勢能才會往上走。”趙定說。
銷售火鍋食材的鍋圈食匯在2023年突破萬店。這距其開出第一家門店,僅過去6年。當被問及為何能如此快速成長時,鍋圈食品品牌中心總經理劉一川稱,這是因為鍋圈食匯利用了食品工業化成果,建立了比較完善的上遊供應鏈,並通過數字化的手段實現了產品的標準化和規模化。
早些年,當肯德基進入中國時,國內土豆種植和加工水平無法達到其標準,肯德基只好從零開始搭建供應鏈。現如今BG大遊,國內食品工業在規模、門類上都已成熟。用一些品牌商的話說,中國有大量品類齊全、技術過關、具有成本優勢的代工廠可供品牌商們選擇。
趙定也提及,中國有超過80萬家食品加工廠。從供應鏈角度看,將現有的300多個熟食SKU增加到500多個,這是極其容易實現的事情。甜啦啦也稱,上遊供應商的能力不僅是簡單提供原料,它甚至能深度參與到品牌商的運營中。瑞幸咖啡的爆款生椰拿鐵背後就有上遊供應商菲諾的身影。
2021年成立的北海逮蝦記食品有限公司(下稱:逮蝦記)是一家專注滑類的食品企業,核心產品是蝦滑。
早在2019年,鍋圈食匯就通過日益增長的門店網絡及龐大的用戶消費數據,敏銳捕捉到蝦滑有潛力成為爆品。
當時,蝦滑的供應量、品質和價格多有波動。以蝦滑核心原產地廣西北海為例,在6月到9月鮮蝦上市季BG大遊,500克原條蝦價格為10多元,而到非產季,價格翻倍增長。
為確保蝦滑安全、質量與價格穩定且高性價比的供應,鍋圈食匯向其海鮮水產類供應商之一海那邊,提出一起投資孵化蝦滑大單品品牌的想法。2021年,海那邊和廣西北海深耕水產制品近30年的龍頭企業一起,成立了蝦滑大單品公司“逮蝦記”,鍋圈食匯也成為其股東之一。
逮蝦記是採研產銷一體化的產業供應鏈公司。2021年,該公司在廣西北海投資5億元建設了88畝的蝦滑單品工廠,近500人的團隊負責蝦滑產品的開發、生產和銷售。
逮蝦記總裁劉曉紅稱,逮蝦記總體營收中的20%多來自鍋圈食匯,約60%來自全國範圍內6萬家以火鍋為主的餐飲門店,還有約20%來自線上電商及線下零售。
趙定說,面對傳統超市收取進場費、陳列費的要求,中國諸多擁有很好的商品生產能力的食品工廠受到成本限制,無力打造品牌、走進大型超市。量販零食店不收取進場費,其萬店的規模效應可以幫助這些上遊工廠們提升和發展,為其提供做自己品牌的舞台。
上遊綁定供應商,下遊鏈接加盟商,趙定說,中國各行各業陸續出現萬店品牌,與品牌商打造出了權責清晰的加盟模型有關。
通用模型為,品牌方為加盟商提供選址、裝修BG大遊、選品、培訓、運營為一體的綜合服務,品牌方收取加盟費,加盟商從品牌方處下單購買商品物料等。
河北人張永躍在2020年決定回到淶水老家,做點小買賣。他希望項目風險可控、能賺錢。他跑去隔壁的高碑店、易縣考察了一番,最後鎖定了在淶水是空白、在週邊已經運營成熟的品牌鍋圈食匯。
張永躍考察的結果是:當時該品牌在全國擁有2000多家門店,有一定知名度swag台灣官網。此外,房租、店鋪裝修、設備採購、首批貨款等費用總投資40萬元左右,且不需要加盟費、庫存和大量壓貨。“最壞的打算是,一年房租、電費、人工費等加一起最多賠20萬元”。
鍋圈食匯的第一家門店在2017年開業,2020年其開店加速,一年新開店數量遠超過了此前3年累計開出的門店數。張永躍成為了淶水第一位加盟商。
決定加盟的那天下午,張永躍給鍋圈食匯招商部打去電話。第二天一早,負責人就和他約在淶水詳聊。負責人給張永躍帶來了巨大的信息量:淶水縣城裡,哪裡有合適的商鋪、租金是多少、裝修需要多少費用等。張永躍推薦了自己的商用房,可對方認為不合適,並提出如果他執意用自己的房子,鍋圈食匯會重新考慮合作與否。最終,張永躍聽從了負責人的專業建議。“我原來認為,店門前一定得好停車啊,可是後來才發現,來我們這兒買東西的還是騎電動車的多。他們(招商的人)一眼就能看明白。”讓張永躍不禁佩服的是,招商負責人抵達淶水的時間是當日凌晨3點左右,距離他打電線小時。
張永躍的店鋪最後選址在淶水縣主幹道淶陽路50號,100平方米左右,週邊有小區、學校、單位,人流量大。張永躍加盟的店鋪不到一年就盈利了。後來經營久了了,對選址也有了一套自己的經驗後,張永躍又在淶水開了第二家店。2023年,他把加盟門店開到了北京。
在趙一鳴零食的加盟體系裡,也有很多“張永躍”。趙定說,最開始加盟商們是三人合伙借錢開門店,現在是一個加盟商開多家門店。趙定說,萬店品牌加盟體系區別于其他品牌最核心的能力是,讓加盟商賺到錢。
在剛剛成立品牌時,趙一鳴零食並沒有開放加盟,當時趙定最主要的工作是研究如何把單店月銷售額做到40萬元。當時,行業內最好成績是30萬元。在趙定看來,如果無法在規模上抗衡,就只能通過提升單店銷售額來破局。
趙一鳴零食通過不斷試錯,發現一些開好店的規律:大門頭、大拐角、大面積;門店開在商場裡不如開在社區門口;開在大城市不如開在三四五線城市通過3年的研究BG大遊,趙一鳴零食確定了在三四五線城市開社區店的思路,並持續更新服務加盟商的能力。直到每家直營門店都做到40萬元月銷售額後,趙一鳴零食正式開放了加盟。至于服務加盟商的能力,趙定描述為:“比如以前一個門店需要7個人,現在只需要6個人就能做到,且完成得更好。”
甜啦啦總部辦公樓一層屏幕的信息量巨大:昨日明星飲品前三位BG大遊、新品“超仙黑桑葚”的銷售趨勢分析圖、會員數量及消費金額、支付方式佔比分析(小程序、現金支付、掃碼支付等佔比)這些信息只是其龐大數據的冰山一角。甜啦啦人士稱,技術部門可以根據市場部、招商部、品牌部、研發部、加盟商或者是董事長的需求,挑選出不同緯度的數據,供各部門參考,作為決策依據。
以開店選址為例,品牌方前期靠經驗swag台灣官網,親身去看門店週邊的人流量、居民小區數量,與週邊店鋪聊天了解消費能力等。到後期,經驗已被更為準確的數字所代替。
一些第三方大數據公司給出的數據可以細化到,該區域消費者的零售業態支出有多少、年齡層、男女比例、人流量趙定稱,他們主要服務于年輕家庭用戶,如果這個區域80後、90後消費者的佔比25%至30%,5萬人口的區域就只能開一家店,如果這個比例更高,就可以開2家店。這些數據並不能準確判斷出一家門店最終能實現多少銷售額,但能預判大概的數字範圍。
採訪間隙,張永躍的手機不時提醒:“外賣訂單來了。”鍋圈食匯2020年上線了自己的APP,與各外賣平台有了緊密合作,從線上下單到線下送貨,數據對接實現閉環。
鍋圈食匯有710多個SKU,張永躍所掌握的加盟商系統能讓他時刻掌握相關的信息:每家門店暢銷的產品有哪些、庫存有多少、何時該補貨、貨物事實運送狀態等。他只要在手機上一點,第二天貨物就能送達店內。
劉一川說,傳統餐飲規模難以做大,有一些固有問題,比如很難跨省區發展swag台灣官網、人效和坪效比較低、運營較重、難以下沉等。從鍋圈食匯自身的經驗來看swag台灣官網,實現萬店規模的秘訣在于,利用數字化提升了生產及物流效率,實現產品的標準化、規模化生產以及快捷高速的跨區域配送。
趙定稱,趙一鳴零食自研了AI配貨系統,門店報貨和廠家備貨都可以由AI來做更精準的預測,不需要人工時刻關注。這使得庫存管理變得更高效,貨品週轉天數提升、備貨成本也由此降低。
無論是已跨入萬店俱樂部的蜜雪冰城、鍋圈食匯還是正向其狂飆的趙一鳴零食、甜啦啦,他們身上有個共同的特點:把店開在廣袤的下沉市場。
劉鳳麗是果叔生態農業有限公司總經理,方躍為中歐國際工商學院經濟與決策科學教授,他們2023年合作完成了一項有關新消費連鎖破局的研究。
根據劉鳳麗和方躍的測算,目前,全國三線萬人一家線下店和其他因素建模來推算,對每家連鎖品牌來說,全國下沉市場門店的規模上限大約在3到4萬家之間。
對于很多品牌來說,萬店只是裡程碑,並非終點。然而,市場空間有天花板,品牌之間的競爭也在所難免。
以現制飲料行業為例,為了能夠吸引更多的加盟商,今年各品牌打出了前所未有的優惠:奈雪的茶單店投資58萬起,2024年6月30日前完成簽約的加盟店,可享受單店6萬元營銷補貼;茶百道新加盟伙伴開店總計減免4萬元至27萬元,老加盟伙伴開店總計減免9萬元至18萬元;古茗的政策是,簽約首年實行“0加盟費”
趙定直言,在合並之前,趙一鳴零食與零食很忙之間展開過小範圍的價格戰。這場價格戰于他swag台灣官網,更是一次能力訓練,既然要打價格戰就要格外關注公司的現金流、財務能力。每次競爭都是自己對某方面能力的提升與鍛鍊,“競爭一定要可控,如果失控了,行業可能都不復存在”。
就像硬幣都有正反兩面,競速萬店的另一面是外界的質疑:萬店規模是為了“講規模故事”,吸引投資機構,或者是以便快速上市、為投資機構的退出開出通道;萬店是“割加盟商的韭菜”
私募股權投資人士對經濟觀察報稱,門店數量對股權投資的估值很重要,門店意味著現金流,現金流變大估值倍率就會高。“估值有三個方法:財務重置法、成本法、收益法,不管是哪種方式,門店數量的增加都會對估值產生正面影響”。
至于“萬店是為了講資本故事”一說,趙定認為,這與品牌方與投資機構達成怎樣的合作有關。估值是品牌綜合實力全方位的考量,品牌應注重提升自身綜合實力和價值,而不僅是追求規模。如果沒有持續盈利能力以及獲得消費者的認可,即便上市,資本也無法順利退出。
一位有著十幾年投資經驗的消費領域投資人稱,投資者對萬店企業越來越關注BG大遊,實際上是對項目增長潛力的一種考量。企業想在資本市場上市,必須具備一定的營收、利潤規模。例如,如果每家店鋪的年收入為100萬元,那麼萬店規模的收入便可達到百億級別,這將為企業上市奠定堅實的財務基礎。
然而,投資者並非單純追求店鋪數量的擴張。他強調,單店的運營效率、數字化能力以及供應鏈的建設和管理,也是評估企業的重要維度。
即將達成萬店目標之際,趙定的工作與前幾年發生了很大的變化,他今年最主要的工作內容是梳理組織與企業文化。同時,他始終在思考,如何能讓單店月銷售額達到60萬元這是日本便利店品牌7-ELEVEn的成績BG大遊。
對于零食店品牌而言,其門店數量和營業額都有天花板,那撬動增量的門店第二增長曲線究竟會是什麼?
許週的心中也有一張行業藍圖:根據甜啦啦門店模型以及中國鄉鎮、縣城數量的綜合測算,甜啦啦在中國最多可達到4萬家門店的規模。現制飲料行業已經進入存量競爭,市場也足以容納8家至10家的萬店品牌,最終市場格局將是前10大品牌佔據一半的市場份額。
除了2024年門店破萬家外,甜啦啦辦公樓展示的3年規劃還寫著:“全面進軍海外市場,推動市場戰略布局。”BG大遊官網入口,投資股票BG大遊平台首頁。